Pohjois-Suomen Hallituspartnerit ry
Hallituksen keskeisimpiä tehtäviä on turvata yrityksen pitkän aikavälin kilpailukyky, varmistaa liiketoiminnan jatkuva kehitys sekä kasvattaa yhtiön omistaja-arvoa. Tässä roolissa viime kädessä hallitus kantaa vastuun siitä, että yrityksellä on myös selkeä kaupallinen toimintamalli, joka mahdollistaa asetettujen kasvutavoitteiden saavuttamisen.
Hallituksen tehtävänä on siis varmistaa, että yrityksellä on selkeä ja kestävä malli liiketoiminnan kasvattamiseen. Tämä ei tarkoita osallistumista operatiiviseen myynnin tai markkinoinnin johtamiseen, vaan strategisen kokonaiskuvan arviointia: onko kaupallinen tekeminen linjassa yhtiön kasvutavoitteiden kanssa, ja onko liikevaihdon rakentuminen riittävän ennustettavaa ja skaalautuvaa? Mikäli kasvu perustuu satunnaisiin onnistumisiin tai yksittäisiin avainhenkilöihin, hallituksen on syytä kysyä, miten toimintaa voidaan rakentaa järjestelmällisemmäksi. Juuri tässä korostuu tarve yhtenäiselle kaupalliselle strategialle – sellaiselle, joka yhdistää myynnin, markkinoinnin ja asiakkuudenhallinnan selkeäksi kokonaisuudeksi, tukien yhtiön pitkän aikavälin arvonluontia.
Siilomainen kaupallinen johtaminen ei enää toimi, hallituksen pitää haastaa kokonaisuudesta
Perinteisesti esimerkiksi myyntiä ja markkinointia on tarkasteltu erillisinä toimintoina, mikä on johtanut siihen, että kaupallinen strategia on jäänyt helposti epäjohdonmukaiseksi. Kaikki kaupalliset tiimit palvelevat kuitenkin samoja asiakkaita, vain niiden elinkaaren eri vaiheissa. Tämä yhtenäisyyden puute on haaste myös hallitukselle: jos myyntiä ja markkinointia johdetaan erillisinä osastoina, on vaikea saada kokonaiskuvaa ja varmistaa, että liikevaihto kasvaa suunnitellusti ja että yrityksen arvo kehittyy pitkäjänteisesti.
Hallituksen tehtävä ei tietenkään ole liiaksi puuttua operatiiviseen johtamiseen, mutta hallituksen rooli on olennainen strategisen suunnan näyttäjänä ja liiketoiminnan suunnittelun sparraajana. Hallituksen jäseniltä edellytetään kykyä tunnistaa, jos yrityksen myynnin, markkinoinnin ja asiakkuuksien hallinnan välillä on kitkaa ja epäjohdonmukaisuutta. Heidän tehtävänään on myös kannustaa johtoa varmistamaan, että kaikki kaupalliset toiminnot pelaavat yhteiseen maaliin ja että strategiset tavoitteet näkyvät konkreettisesti liiketoiminnan prosesseissa.
Juuri tähän haasteeseen vastauksena monet yritykset ovat alkaneet ottaa käyttöön uusia toimintamalleja, joista yksi tunnetuimmista maailmalla ja jo Suomessakin on Revenue Operations eli RevOps. Se tarjoaa johdonmukaisen viitekehyksen kaupallisten toimintojen johtamiseen ja auttaa luomaan yhtenäisen strategian yrityksen kasvulle.
Mikä on RevOps – ja miksi hallituksen kannattaa kiinnostua siitä?
Revenue Operations (RevOps) tarkoittaa yksinkertaisesti yhtenäistä, kokonaisvaltaista tapaa johtaa kaikkia yrityksen liikevaihtoon vaikuttavia toimintoja. Siinä yhdistetään myynnin, markkinoinnin ja asiakkuuksien hallinnan tiimit, prosessit, teknologiat ja data yhteen, strategiseen kokonaisuuteen.
Revenue Operations -malli tukee hallituksen keskeisiä tehtäviä liiketoiminnan kehittämisessä:
1. Yhtenäinen kaupallinen strategia
RevOps-toimintamallin myötä myynnillä ja markkinoinnilla on yhteiset tavoitteet ja mittarit. Ajatus on päästä mittaamaan ja johtamaan asiakkaan koko elinkaarta. Tieto helpottaa hallitusta arvioimaan liiketoiminnan todellista tilaa sekä ohjaamaan johtoa tehokkaammin kohti asetettuja kasvutavoitteita.
2. Parempi ennustettavuus ja riskienhallinta
Kun yrityksellä on selkeä, mitattava kaupallinen malli, on yhtiön johdon ja hallituksen helpompi ennustaa myös tulevaa liikevaihdon kehitystä. Tämä vähentää epävarmuutta ja auttaa tunnistamaan kasvun pullonkauloja riittävän aikaisin.
3. Skaalattava kasvu ja yrityksen arvon kehittyminen
Yrityksen arvo kasvaa, kun sille syntyy selkeästi tunnistettava kaava kasvun skaalaamiseksi. Tämä houkuttelee sijoittajia, vahvistaa markkina-asemaa ja mahdollistaa pitkäjänteisen liiketoiminnan ja yhtiön arvon kasvun.
Miten hallitus voi edistää Revenue Operations -mallin hyödyntämistä?
Vaikka hallituksen tehtävä ei ole operatiivinen toimeenpano, se voi toimia tärkeänä suunnannäyttäjänä nykyaikaisen kaupallisen mallin jalkauttamisessa:
- Hallitus voi edellyttää johdolta selkeää kuvaa siitä, miten kaupallinen strategia tukee kasvutavoitteita ja arvonluontia. Taitava hallitus ei kelpuuta enää pelkkää myyjien työtä ohjaavaa myyntistrategiaa, vaan osaa vaatia näkemystä koko kaupallisen kokonaisuuden johtamiseen.
- Hallitus voi rohkaista johtoa luomaan yhteisiä mittareita kaupallisiin toimintoihin, mikä lisää toiminnan läpinäkyvyyttä ja selkeyttä.
- Hallitus voi sparrata johtoa kysymällä, miten hyvin eri kaupalliset toiminnot tukevat toisiaan – ja miten ne aidosti yhdessä edistävät strategisia tavoitteita.
RevOps on liiketoimintamalli, joka auttaa hallituksia varmistamaan liiketoiminnan pitkän aikavälin kilpailukyvyn, selkeyttämään kaupallista strategiaa ja tukemaan johdonmukaista kasvua. RevOps-mallin avulla hallitus pystyy toteuttamaan keskeistä tehtäväänsä – yrityksen arvon jatkuvaa kasvattamista – entistä tehokkaammin ja johdonmukaisemmin.
Aiheesta on julkaistu myös ensimmäinen suomenkielinen RevOps -tietokirja. Kirja auttaa hallituksia ja johtoa ottamaan haltuun kaupallisen strategian johtamisen.
Kirjoittaja Kati Huusko-Viikilä on Pohjois-Suomen hallituspartnereiden hallituksen jäsen, yrittäjä, myynnin johtamisen tietokirjailija, valmentaja ja kaupallisen strategian asiantuntija.