Hallituspartnerit Itä-Suomi
Miten hyvin itäsuomalaiset yritykset tai suomalaiset yritykset ylipäätään menestyisivät, jos yrityksen kilpailuetu, asiakkaille tuotettu arvo, olisi tunnistettu, sitä mitattaisiin, kehitettäisiin ja johdettaisiin aktiivisessa vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa?
Hallituspartnerit Itä-Suomi ja Pohjois-Karjalan kauppakamari toteuttivat mittavan Hallitustyöstä lisää asiakasarvoa -hankkeen Etelä-Savossa, Pohjois-Savossa ja Pohjois-Karjalassa 1.3.2024 – 30.8.2026. Hankkeen rahoittajana toimivat Euroopan Unionin sosiaalirahasto ja Etelä-Savon Elinvoimakeskus. Hankkeen kautta tehtiin 247 itäsuomalaiselle yritykselle johdon ja hallituksen asiakasarvoanalyysi, mukana oli myös liiketoimintaa harjoittavia yhdistyksiä ja säätiöitä. Hanke toteutti myös neljä Asiakasarvon kasvupolkuvalmennusta, joihin osallistui lähes 100 johtoryhmän tai hallituksen jäsentä 59 yrityksestä.
Lähes 250 itäsuomalaista pientä ja keskisuurta yritystä on mielenkiintoinen otos suomalaisesta pk-kentästä. Tässä muutamia keskeisiä havaintoja asiakasarvon näkökulmasta.
Hankkeessa mukana olevat yritykset jakaantuvat selkeästi kahteen ryhmään. Pienemmällä osalla asiakkaille tuotettu arvo on hyvin tiedostettu, sitä mitataan, kehitetään ja johdetaan. Asiakas on tässä ryhmässä yrityksen tärkein resurssi ja kumppani.
Suuremmalla osalla yrityksistä asiakkaille tuotetun arvon määrittely on vaikeaa, asiakkaiden kokemusta joko ei mitata tai sitä tehdään liian harvoin ja asiakkuuksia johdetaan pitkälti myynnin määrällisillä mittareilla.
Yksi mielenkiintoinen havainto oli, että hyvin harva yritys käy hallitustasolla strategista keskustelua asiakkaiden kanssa esimerkiksi kutsumalla asiakkaan hallituksen kokoukseen tai pitämällä kokouksen asiakkaan luona. Tässä tapahtui hankkeen aikana iso muutos. Lähes jokainen yritys otti asian joko hallituksen tai johtoryhmän työkalupakkiin.
Yritysten ”alavireisyyttä” asiakasarvon johtamiseen voi tulkita monella tavalla. Pessimistinen arvio johtaisi alakuloon. Positiivinen arvio taas näkee tässä valtavan mahdollisuuden. Hankkeessa mukana olleet yritykset ovat menestyneet talouden tunnuslukujen valossa keskimäärin samalla tavalla kuin alansa muutkin toimijat.
Herääkin kysymys, miten hyvin itäsuomalaiset yritykset tai suomalaiset yritykset ylipäätään menestyisivät, jos yrityksen kilpailuetu, asiakkaille tuotettu arvo, olisi tunnistettu, sitä mitattaisiin, kehitettäisiin ja johdettaisiin aktiivisessa vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa? Mitä jos yrityksen hallitukset suhtautuisivat asiaan samalla intensiteetillä ja hartaudella kuin talouden raportteihin? Olisivatko myös talouden raportit keskimäärin miellyttävämpää luettavaa, jos näin olisi?
Ehkäpä Itä-Suomessa on valoa näkyvissä. Yksinkertaiset analyysitapaamisten kysymykset kuten – miksi asiakas ostaa meiltä, miksi kaikki eivät osta tai käyttekö strategista keskustelua asiakkaiden kanssa – herättelivät lähes jokaisen mukana olleen yrityksen parantamaan juoksuaan. Hankkeen asiakaspalautteen voisi tiivistää: – Yksinkertaisia liiketoiminnan peruskysymyksiä, jotka arjen kiireessä unohtuvat myös hallitustasolla. Vastauksia, jotka olivat konkreettisia työkaluja niin operatiiviselle kuin hallitustasolle.
Yksi vakava ehdotus hallituspartnereille: Ottakaa asiakasarvo hallituksen vakioagendalle jollei se siellä jo ole.
Kirjoittaja
Kari Voutila, toiminnanjohtaja
Hallituspartnerit Itä-Suomi ry